Технологическое обслуживание предприятий

HoReCa / Санкт-Петербург / 2й - 3й кв. 2017г.

Заказчик

Инжиниринговая компания, оказывающая полный спектр услуг по технологическому сопровождению эксплуатации объектов HoReCa

Сроки и бюджет

Окончание проекта - +100 контрагентов АКБ
Максимальный совокупный бюджет - 200 000р./мес.

Резюме проекта

Динамика ключевых показателей
Себестоимость привлечения  1го кл. ⇓ 1,7 раза
Конверсия ЛИДов в АКБ 46%
Средний прирост АКБ 30 кл./мес.
Средний прирост валовой прибыли 154 000р./мес.
Доходность усредненного контракта 50% const
Прямые инвестиции в развитие (6%) 28 400р.
Реинвестированные из прибыли ср-ва (94%) 460 000р.

Итоговые показатели проекта

Активная стадия - 2й-3й квартал 2017г.

Динамика привлечения клиентов

59 34 8 21 102 78 23 36 98 94 28 35 0 76 23 27 120 кл. 90 кл. 60 кл. 30 кл. 0 кл. 1й месяц 2й месяц 3й месяц 4й месяц ПривлеченоЛИДов Переданоменеджерам Заявки наремонт Договоров наобслуживание

Отношение валовой прибыли к затратам, т.р.

98 111 180 192 182 184 156 0 235 220 175 135 90 45 0 Валовая прибыль, т.р. Совокупные затраты, т.р. 1й месяц 2й месяц 3й месяц 4й месяц

Описание проекта

Задача, поставленная заказчиком для реализации: увеличение количества клиентов, работающих по договорам на абонентское технологическое обслуживание на 100 контрактов. Освоить прирост большего количество контрактов было невозможно из-за ограниченности свободных производственных ресурсов и необходимости проведения серьезных инфраструктурных изменений в компании.

Сроки реализации проекта не ограничивались.

Динамика прямых инвестиций в развитие продаж, руб.

28 14 0 -14 -28 -32 -48 -62 -76 -90 -104 -118 -132 -146 -160 -172 1й месяц 2й месяц 3й месяц 4й месяц 14 730 11 324 2 346 -156 213

Ключевые особенности проекта:

Основная цель, преследуемая заказчиком: обеспечить развитие компании с минимальным вложением финансовых средств при готовности инвестировать в развитие из полученной прибыли.

Условие по стоимости работ: итоговый бюджет на привлечение каждого клиента должен быть ниже существующего на данный момент.

Формирование бюджета

Cумма выплат формируется из количества реально переданных и принятых к работе потенциальных клиентов, соответствующих всем требованиям заказчика. Максимальный ежемесячный бюджет - 200 000 рублей.

Подготовительный этап

Срок реализации - 10 рабочих дней.

Что было сделано в рамках подготовительного этапа

Проведен анализ действующей клиентской базы

Проанализировали всю действующую клиентскую базу заказчика. Клиентов разделили на "эпизодических", работающих по разовым заявкам, и "постоянных", работающих по договорам на абонентское обслуживание.

Составлена карта АКБ

Действующие клиенты были сопоставлены с ОКБ по территориальному признаку и выведено соотношение процентного присутсвия АКБ в каждом районе города. В соответствии с картой АКБ были определены географические приоритеты развития.

Сформулировано и описано УТП

Переработано УТП заказчика и на его основании составлен «портфель менеджера»: скрипты диалогов, несколько тематических landing page и комплект продающих динамических КП для presale. Все рабочие материалы были сверстаны в html и размещены на хостинге.

Подготовлена потенциальная клиентская база

Была собрана и актуализирована база потенциальных клиентов. Из общего перечня клиентов были исключены наработки менеджеров и АКБ. База сегментирована по приоритетам территориального развития.

Основной этап

Срок реализации - 2,5 месяца.

Что мы сделали в рамках основного этапа

Актуализировали ОКБ

Провели повторяющуюся серию "холодных" звонков по ранее подготовленной клиентской базе и путем опроса разных сотрудников (администраторов и официантов) актуализировали контакты владельцев или управляющих конкретных ресторанов. Получили разрешение на отправку КП. В процессе этого шага получили первых потенциальных клиентов с высокой степенью заинтересованности.

Задействовали Email маркетинг

Создали и разослали по ресторанам серию email сообщений, содержащих разные примеры положительного опыта работы ресторанов при условии качественного технологического сервиса. Каждая рассылка была персонифицирована, содержала ссылки на подготовленные ранее landing page и имела встроенный код статистики. В результате мы взяли под контроль целевые действия клиентов.

Лидогенерация на landing page

Всех клиентов, перешедших из письма на тематический landing page мы поставили на контроль presale - менеджеров Агентства Бизнес Механика. Каждый переход на landing page сопровождался приглашением клиента к диалогу с последующей коммуникацией по телефону. Цель коммуникации - предложение услуг заказчика.

Офф-лайн коммуникации

Клиентов, которых не удалось привлечь к диалогу на сайте, ставили на отдельный контроль в crm и отрабатывали методом прямых звонков и периодических рассылок акционных предложений на email. Данный вид работ проводился в ручном режиме presale - менеджеров Агентства Бизнес Механика.

Анкетирование и передача ЛИДов

В процессе диалога клиент анкетировался нашими presale - менеджерами по всему спектру вопросов, интересующих заказчика. В том числе о готовности к сотрудничеству, основных особенностях оборудования, количестве персонала и т.д. Ежедневно от 3 до 7 "горячих" ЛИДов передавалось менеджерам заказчика для продолжения переговорного процесса.

Благодаря внедрению поэтапной стратегии лидогенерации, тщательной подготовке УТП, персонификации коммерческих предложений и комбинированию маркетинговых инструментов конверсия ЛИДов в клиентов АКБ составила 46%. По эффективности конверсии данный результат является одним из лучших в практике нашего агентства.

Динамика валовой прибыли в периоде, т. р.

1й месяц 2й месяц 3й месяц 4й месяц 200 160 0 80 40 120 98т.р. 180т.р. 182т.р. 156т.р.

Мы хотели бы Вам помочь и лично обсудить Ваши задачи. Рассказать Вам подробнее?

Задать вопрос