Канцелярские товары оптом

fmcg / non food / Санкт-Петербург / 3й - 4й кв. 2017г.

Заказчик

Оптово - розничная компания, специализирующаяся на продаже канцелярских товаров и офисных расходных материалов.

Сроки и бюджет

1 месяц. Продление срока договора по желанию заказчика. Разовая оплата за каждого принятого в работу потенциального клиента

Динамика ключевых показателей
Увеличение Vпродаж b2b опт + 31 %/мес.
Увеличение АКБ + 25 %
Прямые инвестиции в развитие (29%) 197 000 р.
Увеличение валовой прибыли от b2b продаж + 250 000 р./мес.

Итоговые показатели проекта

Активная стадия - 2й-3й квартал 2017г.

Динамика привлечения клиентов

191 127 50 0 78 173 20 23 92 158 24 38 143 197 37 58 0 189 48 97 400 кл. 300 кл. 200 кл. 100 кл. 0 кл. 1й месяц 2й месяц 3й месяц 4й месяц 5й месяц Привлечено ЛИДов Передано в presale Первичные заказы Клиентов АКБ (накопит.итог)

Отношение валовой прибыли к затратам, т.р.

95 254 81 104 118 122 181 190 287 36 400 300 200 100 0 1й месяц 2й месяц 3й месяц 4й месяц 5й месяц

Описание проекта

Стандартный проект, цель которого – привлечение клиентов, а именно - наработка базы потенциальных клиентов и передача их менеджерам заказчика.
Задача менеджеров заказчика: рассчитать индивидуальное КП, выслать предложение корпоративным клиентам, согласовать условия и заключить договор.

Сроки реализации проекта не ограничивались.

Динамика инвестиций в развитие продаж, тыс. руб.

210 120 30 -60 -150 -240 1й месяц 2й месяц 3й месяц 4й месяц 5й месяц 159 22 5 10 251

Ключевые особенности проекта:

Потенциальные клиенты, которых мы передавали менеджерам заказчика, должны были соответствовать следующим условиям:

  1. 1. Лицо, принимающее решение о сотрудничестве, выразило готовность к совместной работе с заказчиком на его условиях.
  2. 2. Клиент готов предоставить для расчета персонального предложения матрицу закупаемого ассортимента товаров с сегментацией по товарным группам.
  3. 3. Периодичность и объем заказов выше минимально установленных норм.
  4. 4. Актуализированы требуемые клиенту финансовые условия, объем ежемесячной закупки и количество адресов доставки.

ЛИД, который не соответствует данным требованиям, к оплате не подлежал.

Подготовительный этап

Срок реализации - 10 рабочих дней.

Что было сделано в рамках подготовительного этапа

Сегментация прайс-листа

Проведен анализ ассортиментной матрицы и, на основании базового прайс-листа, выбраны «ударные» позиции в каждой товарной группе. Сформирован маркетинг-кит для новых клиентов. В ценовых категориях представлена разница между розничными ценами и ценой предложения на аналогичные товарные позиции (SKU).

Оформлено динамическое Коммерческое Предложение

На языке «html» было сформировано красочное коммерческое предложение с товарными позициями из маркетинг- кита.

Основная цель КП – запрос матрицы на расчет для подготовки персонального коммерческого предложения.

Сегментация общей клиентской базы

Была собрана база контактов - арендаторов бизнес-центров и предприятий, расположенных в промышленных зонах. Для оптимизации логистики был составлен зонированный план лидогенерации по территориальному признаку. Определены районы приоритетной разработки.

Автоматизация маркетинга в CRM

На базе бесплатной версии Битрикс24 для клиента была настроена presale CRM, с целью - уменьшить потерю информации при передаче данных от нашей компании. Наша CRM, колл-центр и presale CRM заказчика замкнуты в единое информационное пространство.

Основной этап

Срок реализации - 4,5 месяца.

Что мы сделали в рамках основного этапа

Акционный маркетинг

В процессе выполнения работ производилось более 10 изменений базового оффера. Фактически, оффер и подача диалога изменялись 1 раз в неделю. Тем самым, удалось привлечь к сотрудничеству множество клиентов, которые ранее отказывались от диалога.

Актуализировали общую клиентскую базу (ОКБ)

Call-центр неоднократно производил обзвон ОКБ по трем сценариям: холодный звонок, проверка получения коммерческого предложения, актуализация потребности.

Таким образом, были минимизированы нецелевые передачи ЛИДов.

Сократили затраты на развитие

Для оптимизации бюджетов мы прекратили активную стадию лидогенерации в начале 5го месяца.Фактически, в последний месяц проекта дорабатывались наработанные ранее контакты. Тем самым, при резком снижении затрат мы достигли поставленных целей проекта. Ключевой показатель эффективности данного проекта - соотношение прямых инвестиций и реинвестированного капитала

Соотношение прямых инвестиций и средств реинвестированных из операционной прибыли

29 71 Прямые инвестиции Реинвестированные средства

Мы хотели бы Вам помочь и лично обсудить Ваши задачи. Рассказать Вам подробнее?

Задать вопрос