Главная  /  Статьи  /  Зоопарк в отделе продаж

Опубликованные материалы

Глобальные размышления великих мудрецов нашей компании

09-06-2016 13:55:00

Зоопарк в отделе продаж

Или почему каждый должен заниматься своей работой.

Зоопарк в отделе продаж

Вы наверняка слышали об условном разделении менеджеров на "волков" и "овец" или "львов" и "буйволов"... Как их только не обзывают в попытке сформулировать тезиз: "Одни лучше привлекают, а другие хорошо обслуживают клиентов". 
Но многие руководители упорно пытаются найти "универсалов". Менеджер должен одинаково успешно работать на всех направлениях. Из-за этого в большинстве компаний происходит стопор в развитии. Да и самих "универсалов" мало и работать за копейки они не хотят.

Именно поэтой причине в теории продаж появилось разделение на presale (этап привлечения клиентов) и sale (процессы обслуживания действующих клиентов). Эта практика стала нормой во всех крупных компаниях.

Presale - первая часть продаж.
Реклама или прямой маркетинг - это этап предпродажи (presale). Вопреки расхожему мнению, presale не заканчивается в момент обращения в компанию заинтересованных потенциальных клиентов (лидов, leads). Но это еще не заказчики! Для доведения лидов до сделки нужны квалифицированные менеджеры по привлечению, умеющие работать как с "холодным", так и "теплым" трафиком лидов. 
Получив обращение лида менеджер по привлечению активно работает над заключением контракта и получением первой заявки. В момент первого заказа этап presale считается завершенным.

Далее начинается второй этап работы - sale. В работу вступают штатные менеджеры по продажам.  Они ведут клиента, выкатывают его, занимаются документооборотом и работой с дебиторской задолженностью. Т.е. всем тем, чем и должен заниматься обслуживающий менеджер.

Почему важно такое разделение функционала:
Presale - менеджер должен быть сконцентрирован на одной задаче - ведение переговорного процесса. Он отвечает на все вопросы новых клиентов, готовит калькуляции и коммерческие предложения, обсуждает нюансы Договоров, ведет статистику по задачам в CRM и т.д.
Количество обрабатываемых в день задач - не менее 25. Количество новых лидов в день - от 7ми. Количество новых контрактов с заказами- от 2х.
Представьте себе, что он должен параллельно заниматься обслуживанием. Результат будет крайне низким.
Поэтому и применяют диверсификацию функционала менеджеров.


<< Назад

Некоторые клиенты