ЭФФЕКТИВНАЯ ТЕХНИКА: ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

25-04-2018 10:21:36

ЭФФЕКТИВНАЯ ТЕХНИКА: ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

Работа с возражениями – один из важнейших этапов продаж.

Цель данного этапа - выявление отношения клиента к тому, что мы говорим, и, если имеются разногласия – их преодоление.

Метод «Цыганский гипноз»: нужно несколько раз заставить клиента ответить на наш вопрос – «да», чтобы на заключительный вопрос, он ответил тоже «да».

Что делать, если менеджер получает возражение – дорого.

Задаем вопрос, дублируя возражение клиента

После ответа «Да», начинаем обрабатывать его возражения по схеме:

Возражения клиента помогают понять: какие недостатки есть в вашей презентации и какие аргументы были неубедительны.  

Метод «Франклина».

Если Вы понимаете, что клиент почти согласен на сделку, но еще есть сомнения, тогда возьмите листок чистой белой бумаги и разделите его на два столбца. Пропишите слева - «плюсы», о которых Вы рассказывали клиенту крупным почерком и, желательно, чем-то ярким. А справа – «Минусы», которые тревожат его – мелко, черной ручкой.

Основа метода – зрительное воздействие.

Метод «Тщательный подход»

В процессе диалога записывайте все тонкости, о которых Вам говорит клиент. В результате, у вас получится бланк заказа, которые необходимо показать клиенту для проверки. Даже если он не подпишет договор с Вашей компанией сразу, то деловой и конкретный подход к работе точно оценит.

 


Анастасия Зудова

<< Назад

Мы хотели бы Вам помочь и лично обсудить Ваши задачи. Рассказать Вам подробнее?

Задать вопрос