ПРАВИЛА ПРОДАЖИ ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ

24-04-2018 10:58:07

ПРАВИЛА ПРОДАЖИ ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ

Как правильно вести себя менеджеру по продажам при личной встрече? Этапы b2b продаж на переговорах.

ПРАВИЛА ПРОДАЖИ ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ

Этапы b2b продаж на переговорах:

Подготовка.

Внешний вид менеджера играет огромную роль в формировании впечатления клиента о нашей компании. Идеальное решение – деловой костюм (брюки, белая рубашка, пиджак) и чистая обувь! 

Также, не забудьте взять с собой ряд необходимых документов для презентации:

- красочный прайс-лист;

- рекомендации клиентов;

- портфолио;

- брендбук;

- образцы продукции;

- визитки;

- ежедневник;

- рекламные материалы;

- презентации, видео.

Без обработки клиентских запросов невозможно достичь успеха в бизнесе. Очень часто клиент не понимает до конца то, что ему нужно. Он лишь хочет всегда удовлетворить свои потребности. Менеджер лучше знает свой продукт и может предложить наиболее разумное решение. 

Этапы диалога + работа с возражениями:

 1.Приветствие

Цель: 1) Выявить лидера - необходимо для того, чтобы апеллировать к нему в качестве союзника. 2) Перехватить инициативу

Например, когда люди ссорятся, происходит следующее: они повышают голос, пытаются перекричать друг друга. Это происходит из-за разных точек зрения на решение проблемы. Поэтому самое лучше изначально захватить инициативу в беседе и провести человека по своей логике.

Действие - двойное приветствие:

«Добрый день, Здравствуйте»

 2.Цель визита

Цель - расположить клиента, конкретизировать цель визита.

Действия: Для того, чтобы добиться расположения клиента, необходимо сделать ему комплимент или рассказать шутку.

 3.Презентация.

Цель -  рассказать о Уникальном Торговом Предложении.

Действия: нужно создать игру с прайсом. Суть: дать клиенту посмотреть прайс-лист, затем отобрать его, и снова дать - отобрать. Во время действий необходимо говорить. Данная игра дает степень вовлеченности в диалог.

Примерный монолог:

- Возьмите наш прайс-лист (рука входит в интимную зону клиента и отдаете прайс);

- У нас большой ассортимент продукции, цена соответствует качеству;

- Позвольте, я покажу (и в этот момент менеджер протягивает руку клиенту, для того чтобы забрать у него прайс). Менеджер забирает прайс.

- Вот посмотрите (отдаете прайс обратно клиенту), эти ножницы (например), состоят из нержавеющей стали высочайшего качества и пользуются большим спросом.

- Можно, снова я Вам покажу (забираете прайс)

- А вот эти ручки, имеют тонкий стержень и стильно оформлены.

1,2,3 этапы продаж – монолог менеджера.

4.Работа с возражениями

Цель - выявление отношения клиента к тому, что мы говорим, и, если имеются разногласия – их преодоление.

Действия: Метод «Цыганский гипноз»: нужно несколько раз заставить клиента ответить на наш вопрос – «да», чтобы на заключительный вопрос, он ответил тоже «да».

Более подробно о работе с возражениями, читайте в нашей следующей статье.

5. Фиксация договоренности.

Каждая договоренность должна иметь дату и время.

Например: «Подведу краткое резюме. Мы с вами договорились о том, что вы скидываете прайс тогда-то».

Каждые результаты встречи должны фиксироваться в CRM. На каждой встрече нужно устанавливать дату и время следующих переговоров. Если нет данных о следующей встрече- переговоры провалены.

Если ваши эксперты продаж не справляются со своей работой, то

МЫ ПОМОЖЕМ ВАМ НАЙТИ ОПТОВЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ!

ЗВОНИТЕ!

+7 (812) 3892581


Анастасия Зудова

<< Назад

Мы хотели бы Вам помочь и лично обсудить Ваши задачи. Рассказать Вам подробнее?

Задать вопрос