Магистральные грузоперевозки

Генеральные грузы / Москва / 1й квартал 2016г.

Заказчик

Транспортно - экспедиторская компания без автопарка, работающая через АТИ.

Вознаграждение

Оплачивается факт размещения первой заявки от нового клиента. Заявки на расчет не учитываются.

Итоговые показатели проекта

Активная стадия - 1й квартал 2016г.

Динамика привлечения клиентов

354 85 29 11 329 105 36 24 356 111 38 38 307 97 33 51 400 кл. 300 кл. 200 кл. 100 кл. 0 кл. 1й месяц 2й месяц 3й месяц 4й месяц Привлечено ЛИДов Получено расчетов Закрыто заявок Прирост АКБ (накоп. итог)

Отношение валовой прибыли к затратам, т.р.

143 211 238 260 319 275 401 240 720 600 480 360 240 120 0 Валовая прибыль, т.р. Совокупные затраты, т.р. 1й месяц 2й месяц 3й месяц 4й месяц

Описание проекта

1й квартал года - сезонный спад активности в транспортной сфере. Снижение спроса достигает 35 - 40%

Привлечение новых клиентов традиционными методами затруднено.
Холодные звонки работают с очень низкой эффективностью - 0,62% из 100 состоявшихся контактов. Это приводит к удорожанию стоимости каждого нового клиента - более 9700 рублей за новый контракт с заявкой при усредненной доходности перевозки в 2 300р.

Нами было отмечено, что высокую эффективность имеет «дожим» ранее откликнувшихся клиентов. Поэтому, для реализации данного проекта была применена поэтапная стратегия привлечения клиентов, реализуемая в несколько шагов.

Динамика прямых инвестиций в развитие продаж, руб.

-200 -180 -160 -140 -120 -100 -80 -60 -40 -20 0 20 40 60 80 100 1й месяц 2й месяц 3й месяц 4й месяц 68 492 11 729 -73 492 -179 913

Ключевые особенности проекта:

Условиями контракта подразумевалось доведение потенциального клиента до этапа размещения предзаказа - предварительной заявки на перевозку с известной датой, типом груза, приемлемыми финансовыми условиями и известным диапазоном ставок, соответствующим текущим запросам перевозчиков на АТИ.

Поиск перевозчика и оформление документов и дальнейшее экспедирование производилось менеджерами - логистами заказчика.

Формирование бюджета

Cумма выплат формируется из количества переданных и принятых к работе клиентов, разместивших заявку на перевозку. Выплата за каждого клиента носит разовый характер и носит фиксированный размер (ставка).

Подготовительный этап

Срок реализации - 10 рабочих дней.

Что было сделано в рамках подготовительного этапа

Составлен маркетинговый план

Составлена программа пошаговой коммуникации с клиентами в несколько касаний: холодный звонок - проверка получения КП - поздравление по email и т.д.

Программа месседжей

Тщательно отработаны темы информационных поводов для создания ощущения естественности или случайности коммуникаций. Цель - создание иллюзии ненавязчивости.

Сформулировано и описано УТП

Переработано УТП заказчика и на его основании составлен «портфель менеджера»: скрипты диалогов, несколько тематических landing page и комплект продающих динамических КП для presale. Все рабочие материалы были сверстаны в html и размещены на хостинге.

Подготовлена потенциальная клиентская база

Была собрана и актуализирована база потенциальных клиентов. Из общего перечня клиентов были исключены наработки менеджеров и АКБ.

Основной этап

Срок реализации - 2,5 месяца.

Что мы сделали в рамках основного этапа

Актуализировали ОКБ

Провели повторяющуюся серию "холодных" звонков по ранее подготовленной клиентской базе. Получили разрешение на отправку КП. В процессе этого шага получили первых потенциальных клиентов с высокой степенью заинтересованности.

Внедрили автоматизацию продаж

Внедрили взаимосвязь всех маркетинговых инструментов с presale CRM. За счет своевременной генерации коммуникаций мы не пропустили ни одной предварительной заявки.

Мы хотели бы Вам помочь и лично обсудить Ваши задачи. Рассказать Вам подробнее?

Задать вопрос