Производство концентрированных напитков

fmcg / food / Россия / 2й - 4й квартал 2017г.

Заказчик

Производитель концентрированных основ напитков для предприятий общественного питания (HoReCa)

Сроки и бюджет

Срок реализации проекта - неограничен.
Бюджет - до 50 000р./мес. за каждый регион

Резюме проекта

Динамика ключевых показателей
Региональный маркетинговый бюджет ⇓ 2,3 раза
Динамика Vпродаж + 9,4 %/мес.
Динамика прироста АКБ + 8,2 %/мес.
Изменение логистических затрат ⇓ 17,3 %
Прямые инвестиции в развитие (5,3%) 87 000 р.
Реинвестированные из прибыли ср-ва (94,7%) 1 550 000 р.

Итоговые показатели проекта

География продаж

Динамика привлечения клиентов

88 64 57 90 67 64 79 54 15 23 19 10 9 17 32 MSK SPB CHL VGG NNV UFA KZN OMS RND VRN KRD SAM PRM EKB NSK 1й месяц 2й месяц 3й месяц 4й месяц 5й месяц

Отношение EBITDA к затратам, т.р.

175 175 175 175 175 175 175 125 100 100 100 100 50 28 356 669 481 439 693 498 361 657 298 70 108 88 33 20 139 312 MSK SPB CHL VGG NNV UFA KZN OMS RND VRN KRD SAM PRM EKB NSK ЗАТРАТЫ EBITDA 1й мес. 2й мес. 3й мес. 4й мес. 5й мес. 6й мес.

Описание проекта

Цель программы: создание пула партнеров – дистрибьюторов в наиболее значимых регионах РФ (кроме Москвы и Санкт-Петербурга) и обеспечение прогнозируемого развития точек продаж в регионах присутствия.

Общий бюджет региональной программы не должен превышать 250 т.р. в месяц.

Подготовительный этап

Срок реализации - 21 рабочий день.

Что было сделано в рамках подготовительного этапа

Сегментация прайс-листа

Провели сегментирование общего прайс-листа по ценовым категориям «эконом», «масс-маркет», «премиум». В результате, получили таблицу категорийности продукции.

Прогноз продаж

Проанализировали емкость рынка, общую клиентскую базу и покупательскую способность. Рассчитали плановую динамику продаж, с учетом наших услуг лидогенерации под активность полевых менеджеров партнеров.

Ценовая политика

Сформировали базовую цену дистрибьютора, трейд-маркетинг и минимальную розничную цену с учетом корректировки стоимости логистики для каждого региона. Оптимизировали параметры логистики и рассчитали складские стоки с учетом плановой стратегии развития региональных продаж. Обосновали кредитную политику.

Планирование b2b маркетинга

Сформировали поэтапную программу расширения присутствия компании в регионах. Программа рассчитывалась с учетом затрат на телемаркетинг и акций во всех каналах товародвижения. Составили b2b скрипты продаж. Произвели точный расчет затрат на запуск продаж концентратов оптом в регионе, с учетом особенностей

Подготовка предложений

Обосновали в цифрах предложение для торговых партнеров: Планы, расчеты, выкладки, b2b marketing, взаимные обязательства и расчетные показатели получения прибыли с обоснованием. Все предложения составлены с учетом специфики каждого региона.

Определение этапов действий

Рассчитали максимальную активность при ограниченном бюджете на старте. На основании расчетов, приняли решение о первичном запуске в 5-ти регионах из 13-ти возможных.

Основной этап

Срок реализации - 5,5 месяца.

Что сделано в рамках этапа:

Договорная сессия

Проведены переговоры с потенциальными партнерами в дистанционном формате. После длительного обсуждения, определили этапы запуска проекта и сформировали окончательный пул партнеров.

Внедрение СДО

Вместо типовых презентаций, мы разработали систему дистанционного обучения (СДО) с тестом для менеджеров - партнеров в регионах. Лучшие результаты менеджеров поощрялись денежными призами и дипломами.

Старт продаж

Силами собственного call-центра, дистанционно провели назначение встреч менеджерам дистрибьюторов с региональными розничными точками для презентации продукции заказчика. Параллельно объявили мотивирующую акцию по расстановке продукции как для менеджеров, так и для розничных точек. Таким образом, мы добились мощного синергетического эффекта.

Масштабирование

Получив результат в регионах, где стартовала наша программа, и, отладив структуру централизованного управления продажами из офиса заказчика, мы переключились на освоение новых регионов для привлечения клиентов b2b.

Мы хотели бы Вам помочь и лично обсудить Ваши задачи. Рассказать Вам подробнее?

Задать вопрос