Производство концентрированных напитков

fmcg / food / Россия / 2й - 4й квартал 2017г.

Заказчик

Производитель концентрированных основ напитков для предприятий общественного питания (HoReCa)

Сроки и бюджет

Срок реализации проекта - неограничен.
Бюджет - до 50 000р./мес. за каждый регион

Резюме проекта

Динамика ключевых показателей
Региональный маркетинговый бюджет ⇓ 2,3 раза
Динамика Vпродаж + 9,4 %/мес.
Динамика прироста АКБ + 8,2 %/мес.
Изменение логистических затрат ⇓ 17,3 %
Прямые инвестиции в развитие (5,3%) 87 000 р.
Реинвестированные из прибыли ср-ва (94,7%) 1 550 000 р.

Итоговые показатели проекта

География продаж

Динамика привлечения клиентов

88 64 57 90 67 64 79 54 15 23 19 10 9 17 32 MSK SPB CHL VGG NNV UFA KZN OMS RND VRN KRD SAM PRM EKB NSK 1й месяц 2й месяц 3й месяц 4й месяц 5й месяц

Отношение EBITDA к затратам, т.р.

175 175 175 175 175 175 175 125 100 100 100 100 50 28 356 669 481 439 693 498 361 657 298 70 108 88 33 20 139 312 MSK SPB CHL VGG NNV UFA KZN OMS RND VRN KRD SAM PRM EKB NSK ЗАТРАТЫ EBITDA 1й мес. 2й мес. 3й мес. 4й мес. 5й мес. 6й мес.

Описание проекта

Цель программы: создание пула региональных партнеров – дистрибьюторов в наиболее значимых регионах РФ (кроме Москвы и Санкт-Петербурга) и обеспечение прогнозируемого развития нумерической дистрибуции в регионах присутствия.

Общий бюджет региональной программы не должен превышать 250 т.р. в месяц.

Подготовительный этап

Срок реализации - 21 рабочий день.

Что было сделано в рамках подготовительного этапа

Сегментация прайс-листа

Сегментировали общий прайс-лист по ценовым категориям «эконом», «масс-маркет», «премиум». Получили таблицу категорийности продукции.

Прогноз продаж

Проанализировали емкость рынка, ОКБ и покупательскую способность и рассчитали плановую динамику продаж, с учетом собственного лидгена под активность полевых менеджеров партнеров.

Ценовая политика

Сформировали базовую цену дистрибьютора, трейд-маркетинг и МРЦ с учетом корректировки стоимости логистики для каждого региона. Оптимизировали параметры логистики и рассчитали оптимальные складские стоки с учетом плановой динамики продаж. Обосновали кредитную политику.

Планирование маркетинговой активности

Сформировали многоступенчатую и поэтапную программу наращивания присутствия в регионах. Программа рассчитывалась с учетом затрат на телемаркетинг и акций во всех каналах товаропроводящей структуры. Произвели точный расчет затрат на запуск продаж в регионе.

Подготовка предложений

Обосновали в цифрах предложение для торговых партнеров: Планы, расчеты, выкладки, маркетинговая поддержка, взаимные обязательства и расчетные показатели доходности с обоснованием. Все предложения составлены с учетом специфики каждого конкретного региона.

Определение этапности действий

Рассчитали максимальную активность в условиях ограниченности бюджетов на старте. Приняли решение о первичном запуске только в 5ти регионах из 13ти возможных.

Основной этап

Срок реализации - 5,5 месяца.

Что сделано в рамках этапа:

Договорная сессия

Провели прямые переговоры с потенциальными партнерами в дистанционном формате. После длительного обсуждения определили этапность запуска проекта и сформировали окончательный пул партнеров.

Внедрение СДО

Вместо типовых презентаций мы разработали систему дистанционного обучения с обязательным тестированием для менеджеров наших региональных партнеров. Лучшие результаты менеджеров поощрались денежными призами и дипломами.

Старт продаж

Силами собственного КЦ провели дистанционное назначение встреч менеджерам дистрибьюторов с региональными РТ для презентации продукции заказчика. Параллельно объявили мотивирующую акцию по расстановке как для менеджеров, так и для РТ. Добились мощного синергетического эффекта.

Масштабирование

Добившись результатов в стартованных регионах и отладив структуру централизованного управления продажами из офиса заказчика, мы переключились на подключение к программе новых регионов.

Мы хотели бы Вам помочь и лично обсудить Ваши задачи. Рассказать Вам подробнее?

Задать вопрос