Главная  /  Привлечение клиентов  /  Итоговые показатели

Как формируется цена

Основные аспекты себестоимости расширения клиентской базы

Алгоритм привлечения клиентов всегда одинаков, вне зависимости от того, используете Вы рекламу или "холодные звонки". Условно затраты можно разделить на:

  • Разработку предложения и презентационных материалов;
  • Затраты на доведение Вашего предложения до целевой аудитории и выявления заинтересованных потенциальных клиентов;
  • Затраты на переговорный процесс и заключения контракта;
  • Затраты на контроль качества услуг и удовлетворенности клиента;

Озвучить конечную стоимость абстрактного проекта невозможно. Но продемонстрировать на примерах - вполне реально. Для нагляности расчета приведем пример реального бюджета привлечения корпоративных клиентов для одной Транспортно - Экспедиторской Компании (ТЭК):

Статистические показатели по presale

Ранее нами по «холодным» звонкам получены следующие результаты:

  • Запрос КП – 23,4%;
  • Запрос цены на маршруты – 4,1%;
  • Заявка на расчет ближайшие поездки – 0,62%.

На август месяц 2015г. из 14000 «холодных» звонков, сделанных нашим колл-центром в июле-августе, менеджерам удалось реализовать 56 контрактов (договоров с поездками). Еще 106 потенциальных клиентов (из 660 полученных запросов и заявок) находились в работе как наиболее вероятные заказчики. Итоговая конвертация по ним составила 25% в периоде.Т.о. на 20.09.15  из 14 000 «холодных» звонков были реализованы 82 реальных контракта, что составляет 12,5% от количества результативных откликов.

Фактические данные за период 01.08.15 - 15.09.15:

   

малотоннажные перевозкам

 

магистральные перевозки

Средняя стоимость перевозки   1 803р.   16 400р.
Доходность усредненной перевозки   249р.   2 270р.
Наценка   14,83%   13,65%
Исполненных заявок от каждого постоянного клиента за 1 месяц   5,87   3,27

62 новых контракта (или 75%) – разовые клиенты; 20 новых контрактов(25%) - стали постоянными клиентами. Исходя из статистики, 82 новых контракта в месяц обеспечили:

  • 147 800р. валовой прибыли по разовым (не повторяемым) отгрузкам;
  • 143 000р. валовой прибыли по возобновляемым перевозкам.

Общая валовая прибыль 289 800 рублей. Прирост постоянной клиентской базы, с учетом возможных потерь (10%) составит около 18 клиентов в месяц. Расчетный ежемесячный прирост постоянной валовой прибыли компании за счет переданых отделу продаж клиентов составит около 120 000 рублей.

Затраты ТЭК на привлечение клиентов составили 270 000 рублей. Срок полной окупаемости проекта, с учетом косвенных затрат на продажу - 1,5 месяца.

Некоторые клиенты