Главная  /  Привлечение клиентов  /  Категории клиентов

Физики или Юрики

Работа с каналами привлечения клиентов

Не бывает бесплатных клиентов. Для их привлечения, в любом случае, нужно что-то сделать. А именно рассказать о своем предложении. Чем больше потенциальных клиентов узнают о нем, тем выше вероятность, что к Вам обратятся. И для этого существует множество каналов коммуникаций:

Каналов много, но рассказать о Вашем предложении можно всего двумя способами. Засчет Массовых (реклама) или Прямых (директ маркетинг) коммуникаций. Каждый из этих каналов эффективен по своему, имеет свои плюсы и минусы. Рассмотрим их подробнее...

Массовые коммуникации (реклама) рассчитаны на широкий охват аудитории, но имеют низкий отклик. Реклама эффективна тогда, когда нет возможности выявить потребность клиента иным способом. К примеру, потенциальный клиент задумывается о необходимости заключения контракта, но вопрос не приоритетный и свою потребность клиент нигде не зафиксировал. Выявить такого клиента невозможно и реклама здесь - единственное средство. Реклама эффективна для привлечения разовых заказчиков. Наиболее эффективна в сегменте b2c.

Прямые коммуникации (директ маркетинг - "холодные звонки", рассылки и т.д.) рассчитаны на работу с узкой целевой аудиторией, потребности которых известны. К примеру, потребность комбинатов ЖБИ в грузоперевозках или ресторанов в служебной развозке персонала предугадать несложно. Важно только набрать номер и уточнить наличие потребности здесь и сейчас. Директ маркетинг эффективен для привлечения постоянных корпоративных клиентов в сегменте b2b.

В любом случае Массовые и Прямые коммуникации рассчитаны на генерацию потока запросов от потенциальных клиентов. Но каждый в своем канале продаж и комбинирование их, как показывает практика, нецелесообразно. Реклама эффективна для привлечения частных клиентов на моноуслугу и корпоративных клиентов с разовыми заказами. "Холодные звонки", наоборот, в этом сегменте не эффективны, но способны привлечь постоянных корпоративных клиентов.

Эффективность использования, в нашем понимании, это итоговая стоимость каждого привлеченного клиента. Запустив большую рекламную кампанию Вы, скорее всего, получите нескольких постоянных корпоративных клиентов. Но "холодными звонками" Вы добьетесь того же результата намного дешевле. 

Некоторые клиенты