Кейс: оптовая торговля

fmcg / non food / HoReCa / Санкт-Петербург / 1й кв. 2017г.

Заказчик

Компания, занимающаяся комплексным обеспечением предприятий общественного питания товарами непродовольственного сегмента

Сроки и бюджет

Срок реализации проекта - 1 квартал.
Максимальный совокупный бюджет - 360 000р./мес.

Резюме проекта

Динамика ключевых показателей
Себестоимость привлечения  1го кл. ⇓2 раза
Прирост АКБ  (усредн. ежемес.) за 2017г. 36 кл./мес.
Прирост EBITDA, (усредн. ежемес.) за 2017г. 214 000р./мес.
Маржинальность отгрузок, (усредн.) 21% const
Прямые инвестиции в развитие (40%) 500 000р.
Реинвестированные из прибыли ср-ва (60%) 681 000р.
Доходность на прямые инвестиции в 2017г. 384%

Итоговые показатели проекта

Активная стадия - 1й квартал 2017г.

Динамика привлечения клиентов

83 62 17 0 222 174 48 21 268 165 59 56 0 166 54 101 400 кл. 300 кл. 200 кл. 100 кл. 0 кл. 1й месяц 2й месяц 3й месяц 4й месяц ПривлеченоЛИДов Переданов presale Первичныезаказы Клиентов АКБ(накопит.итог)

Отношение EBITDA к затратам, т.р.

37.5 365 202 365 394 365 601 86 720 600 480 360 240 120 0 Валовая прибыль, т.р. Совокупные затраты, т.р. 1й месяц 2й месяц 3й месяц 4й месяц

Соотношение прямых инвестиций и средств реинвестированных из операционной прибыли по новым контрактам

40 60 Прямые инвестиции Реинвестированные средства

Динамика EBITDA от прироста АКБ, т. р.

2й месяц 3й месяц 4й месяц 500 400 0 200 100 300 101т.р. 270т.р. 488т.р.

Описание проекта

Задача, поставленная заказчиком для реализации: обеспечение устойчивого и прогнозируемого развития продаж, выраженного в индикативной динамике ключевых показателей: плановое увеличение количества отгрузок, при условии сохранения текущей маржинальности и рассчитанного лимита увеличения дебиторской задолженности.

Заявленный бюджет был окончательным, не подлежал коррекции или пересмотру и включал в себя все прямые и косвенные затраты. В т.ч. ФОТ presale менеджеров, телефонию и другие накладные расходы

Подготовительный этап

Срок реализации - 10 рабочих дней.

Что было сделано в рамках подготовительного этапа

Проведена аналитика конкурентов

Проведены «кабинетные» и «полевые» исследования рынка с дальнейшей аналитикой и выработкой 2х приоритетных направлений стратегии развития.

Сформулировано и описано УТП

На основании уникального торгового предложения составлен «портфель менеджера»: Маркетинг – кит, презентации, salesguade, скрипты диалогов и отраслевые динамические КП.

Внедрены инструменты автоматизации продаж

Развернут комплекс автоматизации на базе КЦ Oktell и CRMБитрикс24. В соответствии с утвержденными в компании бизнес-процессами обеспечена двухсторонняя передача данных. Для колл-центра дополнительно настроены исходящие проекты (по работе с эпизодическими клиентами и работе с ДЗ) и 2 проекта по обработке входящих обращений.

Разработана функциональная схема коммерческой службы

Отдел продаж был разделен на 2 группы: presale (предпродажи) и sale (обслуживание продаж). Группа presale отвечает за привлечение новых клиентов с дальнейшей передачей их на обслуживание в группу sales– менеджерам. Описаны основные администрирующие документы: основные бизнес-процессы, ОШС, ОУ. Разработаны изменения действующей мотивации и расчета KPI

Разработана и внедрена СДО

Система Дистанционного обучения предназначена для постоянного повышения квалификационного уровня менеджеров по продажам. Включает в себя учебный материал, диалоговые треннажеры и систему тестирования. KPI менеджеров напрямую зависит от кваллификационного балла, полученного в СДО при прохождении ежемесячного квалификационного экзамена.

Проведено тестирование квалификации менеджеров

Произведено первичное тестирование действующих менеджеров по СДО для определения коммуникативных навыков и дальнейшей спецификации в работе. Группа presale - 2 менеджера, показавшие наилучшие «коммуникативные навыки» по результатам тестирования, прошли экспресс-обучение по инструментам автоматизации продаж.

Основной этап

Срок реализации - 2,5 месяца.

Что мы сделали в рамках основного этапа

Сформировали команду операторов

Набрали, обучили и ввели в работу команду из 5ти операторов корпоративного колл-центра, работающих на удаленной основе. В процессе обучения и дальнейшего наставничества эффективность операторов была доведена до плановых показателей.

Отладили систему получения целевых запросов

Для отсечки нецелевых запросов произвели внедрение трехэтапного бизнес-процесса отработки результатов клиентских запросов. Тем самым сузили воронку продаж и резко повысили качество запросов. Тем самым снизили нагрузку presale менеджеров в 4 раза.

Отладили процесс передачи клиентов на обслуживание

Отработали механизм передачи конвертированных ЛИДов от presales в sales.В процессе работы с сопротивлениями sale менеджеров организационным сопротивлениям внесли значительные корректировки в мотивацию и расчет KPI

Автоматизировали процесс коммуникаций

Настроили presale - CRM и поставили на контроль все коммуникации presale менеджеров с клиентами. В т.ч. автоматизировали процесс быстрой передачи запросов от колл-центра. Добились исключения потерь и своевременного принятия менеджерами клиентских запросов.

Отладили отчетность

Сформировали и утвердили комплексную систему управленческой отчетности и сквозной аналитики.

Подготовили преемника

В течении месяца обучили специалиста - руководителя отдела presale для дальнейшей работы с созданной организационно - штатной структурой и инструментами presale подразделения.

Мы хотели бы Вам помочь и лично обсудить Ваши задачи. Рассказать Вам подробнее?

Задать вопрос